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中山东升分公司杨勇:信任赢得客户,变革促进发展Text
中山东升分公司杨勇:信任赢得客户,变革促进发展
 

他是“老中山”。自1993年来广东打工,“蜗居”中山市已 24年有余。他不甘落寞“打工仔”,先是照相馆老板,后是快递分公司负责人。在这两个毫无交集的行业里,他的经营有声有色,令人刮目相看。他把信任视为自己经营的“护身符”,处处为客户着想,时时思考经营发展。

他踏实肯干,砥砺前行。用诚信铸就的经营信条,实现了分公司稳健发展,而在发展中勇于尝试变革,以期达到“裂变式”发展。他就是加运美速递中山东升分公司(以下全文简称“东升分公司”)负责人杨勇。

市场广阔,与时俱进,在发展中寻求变革,才能走得更远。

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抵达中山市东升镇,车子穿过数条纵横交错的街道,进入一个工厂林立的工业区,我们还没看清任何加运美速递的标识,随行采访的中山片区网管经理李似伟说,这就是东升分公司。时至9210:40

东升分公司两间门面,一间空荡荡的,业务员全都外出派件;另一间办公的隔子间整齐划一,文员在各自岗位上正忙碌地边接听电话,边敲击着电脑键盘;街上不时驶过货柜车的轰鸣声划过而又远去。分公司负责人杨勇笑容满面地步出办公室迎接我们。

1993年,年仅18岁的杨勇初中毕业,来到中山市小榄镇某台企工作,不到一月就出厂学照相;1994年独立经营照相馆“月收入近万元。”但2008年前后数码相机普及,照相馆生意一落千丈,逼迫他无奈转行。

20093月,杨勇在朋友的介绍下“稀哩糊涂地在加运美速递东升分公司从事快递业务员工作”。他放下老板的身架“从头学起”,骑着摩托车起早贪黑地在各个工业区里收派快件。但刚接触快递业,杨勇根本摸不着从业的窍门,只有老老实实地把快件准时派送客户。大半年过后,分公司负责人见他老实肯干,又对地域熟悉,便将其中某区域的业务承包给他。

这片区域“刚开始派件10多票,高峰期不足60票,”收件尚属空白。这对杨勇来说,既是机会,也是挑战。他始终如一的坚持,伺机寻求机会,派件过程中,他认真服务客户,以诚信累积人脉。坚信只要努力,就有结果……慢慢地,杨勇用自己的踏实敬业,逐渐提升区域内的业务量。这给了他无穷的信心,坚持,咬牙坚持,别无选择。

有机会自己当老板。这是杨勇坚持不懈的全部理由。

枯木逢春,花开四月。四年后的20134月,分公司负责人见杨勇把区域内的业务做得行云流水,便将东升分公司的经营权转让给杨勇。

一切似乎都是巧合的安排。一切似乎都水到渠成手拿把攥。但这背后是杨勇四年如一日的坚持与不舍,终于迎来了人生角色的重大转机。他能否驾驭东升分公司的经营?

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从事快递业,杨勇总结到:必须勤快,更重要的是诚信,第一时间把快件派送给客户,其他的“没有诀窍,也没有捷径可走”。

杨勇经营东升分公司初始,只有4名业务员,一个文员,他首先强化纪律观念,加强派件时效管控。规定全员务必八点钟着工衣上班,这是东升分公司的形象问题。每天上班,业务员按区域分拨晚班“线车”快件,文员处理“问题件”,财务核对账务,大家各司其职……待业务员出发派件时,杨勇就三令五申“抢抓时效,早一点出发,派件要分清轻重缓急……”

针对急件客户,业务员第一时间派送,增强客户信任,然后按照沿路顺序,依次派件。如果兜兜转转,来回折返就浪费时间,地域偏远的客户要明确派件时间,东升分公司的快件派送绝不允许留仓!”杨勇非常坚定地说。这印证了我们刚抵达时,看到分公司另一间门面内空荡荡地缘由。

慢慢地,东升分公司业务量逐渐提升,一些经营盲区也逐步打开了局面。杨勇利用各种场合,找老乡聊天、拉关系,又让老乡、熟人、朋友介绍客户,自己不厌其烦地登门找老板谈业务,试一试现在的加运美速递东升分公司的服务”,他软磨硬泡地从客户那里“聊”业务……

对于首次派件的客户,东升分公司格外“照顾”,在服务质量和派件时效方面做到“双保险”。这是双方建立合作的基础。只要闲暇,杨勇总要询问客户,派件时效怎么样?服务怎么样?他经常客户与客户保持着良好沟通。“只要有快件发,发一两件货也好,说明客户对东升分公司服务的认可,信任也就建立起来……”杨勇真诚地说。

如果业务员派件服务质量不达标,不仅仅失去了客户,更重要的是丧失了加运美速递在区域内的服务口碑,这将是非常惨痛,后果更是无法弥补!杨勇深有感触地说。

目前,东升分公司8名业务员,2名文员,月均业务量4500余票。怎样才能实现业务增长?采用过去“老一套“的管理方式,已经跟不上现在快递业市场发展的需求。但在经营过程中,杨勇发现“许多客户并不看重快递公司,而是看重快递公司从业人员的人品”。

人品决定经营,人品事关成败。这是实践检验的真理。正所谓路遥知马力,日久见人心。那么,东升分公司怎么在客户群中呈现出人品价值呢?

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在客户心目中,人品无价,人品也分文不值。而诚信正是检验人品最直接、也是最有效的工具。

生产注塑产品的某公司每天都有几百公斤的货量,淡季日均也有数十公斤,东升分公司多年来一直与该客户保持着良好的业务合作。“所有快递货都发东升分公司”,但该公司货都很急,都要抢抓时间。杨勇“不管是否赚钱,都要把货及时送抵客户”,这是东升分公司对客户的永恒承诺。

良好的客户关系就是在义与利的取舍中,稳步建立,而又不断深化。

生产商标布某客户,业务遍布珠三角区域,多少的业务量都要求“中发晚至“。票量数字虽不大,但货重量日均达几吨。几家同行先后争抢该客户,但运营均不到一月皆败下阵来。最后,东升分公司承诺,不达要求不收费。那杨勇是怎么兑现客户诺言呢?

特事特办。数次该客户发的货赶不上1200的“线车”,杨勇亲自驾车把货送到东莞虎门分拨中心……他以实际行动满足了客户,也成就了东升分公司在区域内的服务品牌影响力。

杨勇介绍到,业务员在派件过程中,发现客户有快递业务,他都亲自出马找老板谈业务,承诺客户:派件时效达标,代收货款当即兑付。生产线路板某客户,以前用同行某快递,因货款经常无法兑付,而东升分公司即时返回客户货款,赢得客户信任,信誉也名声鹊起。“这样的事例很多很多……“

做快递,就是要抢时间。杨勇坦率地说。

经过四年多时间的运营,东升分公司经营规模不断扩大。杨勇积极加强加运美速递品牌的推广,制作车身广告,制作广告牌匾,当前正在装修门面……这也是我们在东升分公司门前未看到加运美速递标识的缘故。

“客户对东升分公司的评价相当高,服务周到,时效快,兑付货款及时……的确是值得信赖的合作伙伴!”杨勇自信地给记者介绍到客户的赞美之辞。“我们就是实实在在把事情做好,不像同行那么圆滑……”去年中秋节,杨勇把某客户全部50余名员工请来,与东升分公司的员工共渡佳节,其乐融融,其意浓浓……信任合作,实现共赢。

“经营过程中,沟通非常重要。”杨勇说。加运美速递网络内的兄弟分公司配合密切,大家经营有什么困难,一个电话就都把问题解决了,这在同行其他网络中,真是不可想像的。“大家关系融洽,相互帮忙,都是一家人,加运美速递的收派件时效,比同行国际网络还要快……”杨勇非常肯定地说。

诚信夯实了东升分公司经营的根基,杨勇在经营过程中,也积极寻求变革。他的变化又从哪儿开始呢?

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经营定位,至关重要。

业务走“干线车” 追赶时间点,时效慢,发车时间不易掌握。尤其是今年初,加运美速递南沙分拨中心的开通运营,东升分公司如何抢抓如此难能可贵的发展机遇?

网管经理李似伟点题破解:实现“直发车”!

当前,东升分公司业务票量数字虽不显眼,但货量件大,量重,一票多件,时常一票重达270多公斤……根据经营情况,杨勇不断调整经营思路,采用“区域承包”和“直营”的方式,推动业务量提升。

但在实际运营过程中,业务员固守原本的经营模式,开拓业务的积极性未能取得明显转变。“业务员开拓新客户能力不足,维护客户关系能力欠缺。”这是制约东升分公司发展的根本原因。杨勇一针见血地指出。

东升分公司给业务员一直采用保底工资,并将分公司的业务分派给业务员维护,干线车每天晚班车8:30-9:00到达,中班车下午16:00到达,业务员收派件时效难以跟上时间节点,这也是东升分公司面临的重要问题。

遇题破解,才是出路。东升分公司多方鼓励业务员利用各种场合和时机开发新客户,努力发掘潜在客户,以服务和诚信取悦客户;多干巧干,多跑巧跑,主动沟通;与此同时,杨勇加强分公司激励机制建设,对于业务员开发的新客户,视业务量大小给予一定现金奖励;对开发新客户日均达10票以上的业务量,设定提成标准;业务量增长达到20%以上,实施业务利润提成……用业务提成,打破固有经营方式,激励业务员努力开拓客户。

对于这些变革,杨勇诚恳地说,视经营发展情况推进变革,让业务员努力适应东升分公司的节奏。对此,他期望东升分公司业务量日均装满7.6米长的大货车,业务量力争同比去年增长40%以上……当然“票量越多越好

“要实现这个目标,必须转变目前的经营方式,循序渐进推进经营思路变革。”杨勇坚定地说。另外,他还对加运美速递总部在网点建设、盲区运营等方面提出了自己建设性的意见和建议。

中山片区网管经理李似伟对东升分公司的经营有的放矢,对杨勇踏实肯干为人实在,在工作上任劳任怨毫无怨言等方面给予肯定;并勉励杨勇在提升自身管理能力的同时,带好团队成员与自己共同打拼,积极适应快递发展新情况,谋求经营新变革,“激励团队成员给分公司盈利创收,而不能依靠自身创收养活团队……”

 信任是通往成功的基石。东升分公司负责人杨勇以信任实现了分公司稳健发展,但面对激烈的市场竞争,必须与时俱进推进经营变革。变革,不是口头禅,而是要具备详尽的步骤和缜密的思路,更重要的是步步落实。这对于杨勇和我们加运美速递全网络的分公司负责人来说至关重要。我们必须在发展中寻求变革,以变革促进发展,这条永恒的思路,才是破解我们经营的根本出路。

   
 
2017/10/8更新 [返回] | [顶部]

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